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蘇州某某木業(yè)周末促銷方案（1）
作者：王文卿 時間：2009-10-28 字體：[大] [中] [小]
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一、活動背景
1) 淡季促銷 迫在眉睫
地板行業(yè)屬于不規(guī)則需求的行業(yè)，每年旺淡季分明。特別是不適合裝修的夏季，適當(dāng)?shù)牡敬黉N除能帶來必要的銷量和分擔(dān)年度銷量旺季面對的壓力外，還能給旺季的大型促銷積累人氣，也是對同行和其他如裝飾公司一個告示的作用。
2) 開拓市場 渠道聯(lián)動
蘇州作為一個樣板市場，以周末促銷為契機，終端店面渠道可以帶動整個市場所有渠道一起聯(lián)動，合力的作用將進(jìn)一步整合所有渠道的力量。而且成本小、整體市場聯(lián)動效果好，對整個市場的開拓和渠道的聯(lián)動起到很大的作用。
3) 大型活動平臺、鋪墊
平時的周末促銷，能給經(jīng)銷商一個促銷活動的意識，而且能給大型活動做準(zhǔn)備。
二、活動原則
1、統(tǒng)一準(zhǔn)備 共同執(zhí)行
所有物料、人員培訓(xùn)、促銷解讀統(tǒng)一準(zhǔn)備，共同執(zhí)行。
2、應(yīng)急措施 完備周密
提前針對活動的問題，進(jìn)行預(yù)設(shè)，對應(yīng)急措施進(jìn)行預(yù)見。
3、動態(tài)管理 及時反饋
無論是人員還是物料，要動態(tài)的管理，用最適合的成本達(dá)到最佳的效果。對一些特殊的情況，及時應(yīng)對及時反饋，用這次活動的經(jīng)驗教訓(xùn)確定下次更加成功。
三、活動思路梳理
1、化零為整 集中突破
（以終端店面為主，帶動其他所有渠道聯(lián)動。市場升級 勢在必行�。�
目前，蘇州市場的開拓，可運用的渠道有：終端店面渠道、小區(qū)渠道、團(tuán)購渠道、裝飾公司渠道、設(shè)計師渠道、異業(yè)聯(lián)盟渠道、木工工頭渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道，其中前三者是顯性渠道、后面幾個是隱形渠道。在這些渠道中，終端店面渠道優(yōu)勢顯著：
一是作為交易成交的載體；
二是作為產(chǎn)品和品牌展示的舞臺。
兩個條件要求大部分戰(zhàn)略促銷要以終端店面為中心（除大型路演等超級促銷活動外），這是終端店面自身的地位而定的。
市場需要升級，渠道聯(lián)合成為關(guān)鍵。終端店面渠道作為最重要的一個渠道之一，和其他渠道的聯(lián)動效果沒有凸顯。為此，化零為整集中一個渠道突破市場，成為此次戰(zhàn)略促銷最大的動力。
2、充分準(zhǔn)備 待機而動（作為經(jīng)銷商，我該做什么具體工作？）
一句話：所有促銷活動成功的關(guān)鍵在于---蓄水！
（10個準(zhǔn)客戶可能成交5單，來1個準(zhǔn)客戶成交5單的可能性很�。∫虼�，積攢客源是現(xiàn)場促銷最關(guān)鍵的事！）
1) 什么是“蓄水”？
在做任何促銷活動之前，必須提前至少15個工作日做好一切準(zhǔn)備。對于一些臨時促銷要預(yù)備一定的提前量，比如小型促銷活動，在所有物料齊備的情況下，可縮短準(zhǔn)備時間，提前三天即可。
有充足時間的情況下，所有渠道要統(tǒng)一安排，爭取所有潛在客源集中在周末的終端店面。具體聚集人氣有什么好處，這里不必贅言。
2) “蓄水”要具備的條件
“蓄水”要求一定基礎(chǔ)，聯(lián)合盡可能多的渠道一起“蓄水”�，F(xiàn)有的基礎(chǔ)如下：
小區(qū)渠道（楊、李）
裝飾公司渠道（嘉鵬、大自然等）監(jiān)理公司（都幫）
設(shè)計師（某某）
異業(yè)聯(lián)盟渠道（金牌衛(wèi)浴等）
網(wǎng)絡(luò)渠道（品牌推廣階段有待提高）
團(tuán)購渠道（做推廣拿信息）
終端店面渠道（平時盡量把單子聚到周末）
3) 蓄水要注意的問題（提前預(yù)熱）
i. 報紙
軟文：在《姑蘇晚報》建材/房產(chǎn)版刊登軟文，發(fā)布周期如下：
7月10日星期四 《？》
7月17日星期四 《？》
7月24日星期四 《？》
軟文由公司提供，每篇字?jǐn)?shù)500字以內(nèi)，參加活動的經(jīng)銷商務(wù)必根據(jù)發(fā)布周期按序全部發(fā)布。
ii. 網(wǎng)絡(luò)
所有店面人員博客、公司網(wǎng)站、qq群等所有網(wǎng)絡(luò)媒體，發(fā)布信息，及時更新。
iii. 店面
店面人員，適當(dāng)截流客群，當(dāng)面通知，預(yù)留電話。
iv. 短信及電話
潛在客戶群，集中在周四或周五發(fā)送�？赡苄源蟮目蛻�，用電話跟蹤。
v. 物料準(zhǔn)備：所有物料在促銷活動的前一天，必須到位（贈品、促銷道具、展示物料等）
詳情見物料專項
4) 現(xiàn)場管理（方案執(zhí)行和現(xiàn)場控制）
i. 人員：人員的數(shù)量、人員的崗位（定崗基礎(chǔ)上可靈活微調(diào)）、要求每人給自己制定目標(biāo)
ii. 形象工程：店面形象（整潔、統(tǒng)一）、人員（整潔、統(tǒng)一）、產(chǎn)品（整潔、統(tǒng)一）、物料擺放
iii. 工作流程：工作要定員定崗，提前做好分工精確到每個小的細(xì)節(jié)（針對每項工作要核實每個人有沒有問題），在活動當(dāng)天根據(jù)活動的現(xiàn)場進(jìn)行微調(diào)。
iv. 活動解讀：促銷前，對所有參與人員進(jìn)行活動解讀，重點是參與活動產(chǎn)品和價格，對有關(guān)產(chǎn)品的解讀提前統(tǒng)一口徑。
v. 應(yīng)急備案：對所有因素進(jìn)行應(yīng)急備案（如果出現(xiàn)投訴由誰處理、如果出現(xiàn)物料短缺由誰處理、如果出現(xiàn)新的分工由誰擔(dān)任新的崗位、如果巧遇競爭對手促銷沖突價格應(yīng)該如何應(yīng)對有沒有退讓空間，提前對所有能出現(xiàn)的情況進(jìn)行討論并形成具體的方案。）
vi. 產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列一定要突出本次的促銷主題，顯示出系統(tǒng)化、層次化，輕重有度條理分明。例如：本周銷量冠軍擺在最明顯的位置（店門口或店外，重點是展示道具一定要新穎顯示促銷氣氛，如用中型紅色的蝴蝶結(jié)帖在上面顯示這款材種的特殊地位，其他導(dǎo)購道具之前要確定下來）
5) 能做到什么程度？（成本控制）
周末促銷做到什么程度，取決于先期客源的蓄積。
i. 投入產(chǎn)出比分析：在蓄積客戶資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)行投入產(chǎn)出比的分析。例如，手上20個客戶，很有意向的5戶，大約300平方。剩余15戶，大約有750平方。預(yù)期成交率為30%(根據(jù)自己經(jīng)驗，這個提供參考的模式)，那么總的銷量應(yīng)該是450平方。每平方15元，總的資金投入可以是450*15=6750元。除去人員投入和各方面折舊，預(yù)計將有本周將有5000元作為特價處理（少量用于物料更新）。
ii. 應(yīng)急方案：根據(jù)現(xiàn)場人流和成交率進(jìn)行微調(diào)（物料和人員等屬于固定投入，大部分投入和成交率有關(guān)，不會造成資源的浪費），前期的成本控制一定要做好。
四、活動時間及地點
每周周末（周六、周日）
蘇州某某東方店、中祥美通店
五、活動目標(biāo)
通過活動，終端店每周增加一定銷量，帶動其他渠道的發(fā)展；
通過活動，提高品牌在市場上的知名度，擴大市場占有率。
六、活動主題
周末 大聚“惠”
七、活動內(nèi)容
1、【樣板房大征集 “冰”爽一“夏”】
現(xiàn)征集樣板房，每個小區(qū)三套，所有樣板房，將享受統(tǒng)一超實惠價格，報滿為止。
（以樣板房的名義，讓人感受實惠。同時，有限資源保證了成本控制。）
2、【特價“你”定 優(yōu)惠“我”來】
特價材種待定
3、【賓“分”豪禮+ 精彩不斷】待定
凡選擇特價板以外的，多于30平方的，將有精美禮品（木雕）相送；
凡選擇特價板以外的，多于60平方的，將有精美禮品（木雕）+精美臺燈；
凡選擇特價板以外的，多于90平方的，將有踢腳線相送或其他贈品；
4、【坐享其成 服務(wù)到家】
加密鋪設(shè)不另加價
全程監(jiān)測質(zhì)量保障
免費保養(yǎng)定期回訪
真誠服務(wù)真心永遠(yuǎn)